影响力读书笔记

第一篇：影响力读书笔记

影响力读书笔记—与销售相关的重要原理

1. 人类和动物一样有相同的固定行为模式,人类文明进步的一个标志,就是人们可以更频繁

地并不假思索地去采取行动. 比如说:一分价钱一分货, 昂贵=品质;

2. 对比原理:从最贵的物品进行销售,反而业绩更好.因为即然最贵的都买了,其它的就会觉

得相对便宜很多. 引申的话,在给客户推荐人选时可以推荐几个做为陪衬,那么中选的那个就会相对觉得更好. 另外在和客户讲价钱的时候,尽量不要一开口就出很低的价格.

3. 互惠原理:将这个原理运用到商业交往中,不仅做到请客户吃饭,而且还要特意安排那种可

以让对方牢记我们创选出来的氛围,以便日后可以对这种记忆进行扩大和发挥,从而得到商业上的合作合同.先主动给予对方一些好处,非常自然的好处,于是,你就会得到意想不到的回报.

4. 拒绝-退让策略：假设你想让某人答应你的一个请求，有一个方法可以大大提高成功率：

你先提出一个比较大的、极有可能会被对方拒绝的请求，然后等对方拒绝后，再提出一个你真正感兴趣的请求。当然，前一个请求不能特别离谱，这个条件即为以后的让步留出足够的余地，又让人可以得到一个满意的结果。

5. 承诺和一致:人们一旦主动做出了一个承诺,自我形象就会受到一致性原理的双重压力.一

是来自内心,它使我们的所作所为要与我们的形象保持一致;另一方面来自于外界的无形的压力,它要求我们要按照他人的看法调整自己的形象.

6. 承诺是关键:一致性原理对人类行为影响巨大,如何使用这种力量呢?承诺是关键.如果我

能让你做出承诺(也就是选择某种立场),我就为你下一步机械地、无意识地保持一致的行为准备了舞台。在美国,与销售有关的各种实战策略都是这样指导销售人员的,先给客户一些好外,获得微小的承诺,比如同意接见、同意推荐其他的客户,然后才向更加持久的关系发展。中国的人际化社会更需要通过有效的、有操作性的策略来实现销售人员的目的.第一笔生意再小也要做,因为我们的目的不是赚钱,而是为了获得对方的承诺.一旦获得对方的承诺,那更多的生意,甚至是更大的生意,自然会从这个承诺中源源而来.

7. 制定一个目标并把它写下来.不管这个目标是什么,重要的是你要把它写下来,这样你就有

了一个为之努力的方向.把东西写下来有一种神奇的力量.当达到这个目标后,你要再定一个更高的目标而且还要把它写下来.这样你的进步一定很快.

8. 与不费吹灰之力就能得到的那些东西相比,人们更加珍惜那些来之不易的东西.如:一些跨

国企业在招聘员工的时候采用了类似的策略,他们通过多达十几种、十几次的面试小组面谈等手段来提高进入公司的难度,来强化进入公司过程的难度,从而使新员工一旦进入了该公司,忠诚度就相对较高.至少比那些很轻松就进来的员工的忠诚度要高许多.而且通过这种严格的考察、测试进来的员工对自己企业的自豪感也会由此增加.而那些轻易就招聘来的员工,他们离开公司的时候也非常容易.内心没有建立起来什么明显的自豪感和对公司应该有的凝聚力.

9. 人们担心一样东西可能会失去通常发生在人们认可这样东西以后.所以,全面地讲,应该是

一致性配合短缺压力从而导致的行为.意大利西服的销售人员永远牢记的是,只要客户对某款西服有兴趣,那么最好让他试穿一下,如果一旦试穿,那么最好让他停留30分钟.当客户脱下来的时候,他已经建立起了对西服的好感和适应,因此一致性初步建立.此时,如果销售人员配合适当的短缺原理的应用,成交率几乎可以达到20%.要知道,通常西服店的成交率仅仅有2%.

10. 如果对同事一次好的行为给予公开赞扬,那么他下次做同类的行为可能性将远远高于不

公开表扬的情况.这也是企业组织行为中可以有效应用一致性的技巧.

11. 当我们想要让孩子们相信他们的做法是对的,想让他们当我们不在场时仍能这么做,那我

们就得想办法让他们从内心深处对这个行为负责.它包含的外部压力越少,它的效果却会

越好.比如让一个小孩暂时顺从是容易的.要做的就是威胁孩子说,只要玩这个玩具被逮住的话,就要受到严厉的处罚.但如果想让他永远遵守,那么只需要告诉他:玩这个玩具是不对的.前者让小孩觉得是不明智的,而后者让小孩觉得是不对的.

12.

第二篇：影响力的本质读书笔记

第二篇　让别人喜欢你的六种方法

第4章　怎样使你到处受到欢迎

原文：假如我们想交到朋友，应该先替别人做些事――需要时间、精力、道义、体恤的事。

人们都喜欢尊敬他们的人。

第一秘诀：真诚关心别人，注意他们的需要，及时给予帮助！

我的一些感想：

不为自己的利益与需求迎合奉承他人，而是真正为了喜欢而喜欢，真诚地关心别人并与之交流美好相处。

人有太多的自我，从别人眼中看到的也是自我，又怎会真正善待与关心他人呢？

一个不关心别人，对别人也不感兴趣的人，他必定是一个麻木不仁，冷酷无情，生活失去乐趣的活死人！

一个对别人有浓厚兴趣的人，就是一个关心别人的人！

第5章　怎样给人留下好印象

原文：行动和感受是并道而驰的。所以你需要快乐时，可以强迫自己快乐起来！

第二秘诀：微笑！

我的一些感想：

有时别人的一种反应，是你的一面镜子。当你觉得别人很讨厌时，你是否首先令人厌烦呢？不管如何，懂得尊重每一个人，对别人感兴趣，以亲切和善的态度诚恳待人吧！

改变虽然很难，但你要勇于去尝试！

一个忘记微笑的人，使别人难受，使自己陷入困境与痛苦。一个微笑的人，给人鼓励，也使自己站在了充满信心与光明的道路上！

第三篇：读书笔记----【影响力】

影响力----阅读总结

一、影响力的武器

固定行为模式----构成模式的所有行为几乎都是按相同方式相同顺序发生的。

触发者不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。 我们在要别人帮忙时，要是能给一个理由，成功的概率会更大。

标准原则：一分钱一分货，价格贵等于东西好。 我们生活在一个极端复杂的环境下，变化过于迅速，为了对付它，我们需要捷径。频繁利用范式，首选经验，碰到触发特征则不假思索的做出反应。（可被利用的部分）

我们容忍不完美，因为没有其他选择，本该采取行动的机会飞逝而过。——为利用范式留下了机会。 例如:我们不光希望优惠券能省钱，还希望它帮我们节省思考如何去做的时间和精力。

我们从小就接触 ……此处隐藏5701个字……适得其反的作用。第二，有证据表明，以团队为导向的

学习能缓解这种混乱状态。

3. 顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，

这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。

条件反射和关联

1. 糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然的讨厌带来坏消息的人，哪

怕报信人跟坏消息一点关系也没有。

2. “物以类聚，人以群分”、“近朱者赤，近墨者黑”的想法。

3. 制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。

4. 把产品跟名人联系在一起，是广告上利用关联原理挣钱的另一种办法。

5. 制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来。

6. “午宴术”受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。

7. 从午宴术过渡到顺从专家的一点认识也并非难事：那就是各种美好的东西都可以

拿来替换食物的角色，把它们讨人喜欢的特质“出借”给认为跟它们联系在一起

的东西也没有一个长期的午宴术步骤。

8. 人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情

保持距离——哪怕他们并非事情的起因。

9. 体育运动蕴含着惊人的力量。

10. 体育运动和粉丝之间的关系是非常个人化的。

11. 我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了

进去。

12. 根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）

让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。

13. 我们展示积极的联系，隐蔽消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得

喜欢。

14. 每当我们的公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的

关系，借此恢复自身形象。同时，我们还会小心避免暴露自己与失败者之间的关系。

15. 在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威

望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。

二．如何拒绝

1. 不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过

来对付那些想从中获利的人。

第六章 权威（教化下的敬重）

一．权威高压的力量

二．盲目服从的诱惑和危险

1. 服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处,

2. 很多情况下，只要有正统说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

三．内涵不是内容

头衔

1. 头先比当事人的本质更能影响他人的行为。

2. 头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高

大。

3. 我们觉得一样东西看起来大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为它

很重要。

4. 体格和地位之间存在联系。

5. 权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。

衣着

身份标志

四．如何拒绝

1. 权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。

2. “这个权威是真正的专家吗？”

3. “这个专家说的是真话吗？”

第七章 稀缺（数量少说了算）

一．物以稀为贵

1. 机会越少见，价值就似乎越高。

2. 对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一种物品的渴望，更能激发人们的

行动力。

3. 倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。

五．逆反心理

1. 基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确的判断它的质量。

2. 机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。

3. 保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。

4. 尽管家长干涉会令感情关系出现某些问题——如一方以挑剔的眼光看待另一方，

更多的报告另一方的负面行为，但干涉同时也会让情侣双方觉得彼此更加相爱，更想结婚了。

5. 每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发的想

要得到它。

6. 说到信息审查对受众的影响，最耐人寻味的一点倒不是受众比从前更渴望这些

信息了（这似乎不用想也知道），而是人们对得不到的信息变得更接受、更包容了。

7. 想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄得稀缺就行了。

六．最佳条件

1. 自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。

2. 到了手的自由，不经一战是没人会放弃的。

3. 管教前后不一的父母，最容易教出反逆心强的孩子。

4. 参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。

5. 渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

七．如何拒绝

1. 一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄

稀缺手法，必须谨慎行事。

2. 我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以的弄到手，就变得更好吃、更好听、更

好看、更好用了。

3. 稀缺的饼干并没有变得更好吃。

尾声 即时的影响力（自动化时代的原始顺从）

一．自动反应

1． 很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信

息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。

2． 尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使

用这一捷径。

3． 靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我

们不得不越发依赖类似动物（我们早就超越了的动物！）的原始反应方式来应付它。

二．捷径应受尊敬

1. 倘若顺从业者公平公正的利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把他们看成

是敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们就能更方便的开展高效率、高适应度的生意往来。只有那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人才是正确的还击目标。

2. 我们要采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来报复以刺激

我们的捷径反应为目的的虚假信号。